4月19日，陕西新丝路电商研究院应邀参加“追赶超越·创赢未来”榆林市工商联“五进县（区）”系列活动暨榆林市未来企业联合会服务县（区）行活动。一行20余人参观了佳县的两家食品加工企业，下午开展了与佳县多家企业的座谈，董驰博士就县域品牌塑造等话题在会上进行了精彩分享。
以下是分享全文：
今天我们刚到佳县，看到标语写到佳县是“东方卢森堡”，我去过很多次卢森堡，从整个的地貌上看佳县与卢森堡的确很像，唯一的差别可能就是咱们佳县现在还不够绿，可能到夏秋会好一些。我们早上参观了东方红食品开发有限公司、枣缘红两家食品加工企业。
我今天先从地域品牌的角度讲起，刚才薛主席讲到的互相拆台的问题，我们在塑造自己品牌的时候怎么样对待“友商”的品牌？这是一个很需要探讨的问题，昨天我在清涧电商协会成立大会上讲到一个观点，清涧在讲红枣、佳县也在讲、安塞也在讲，我们陕北的红枣之乡太多了。但相比较而言，清涧和佳县的枣消费者认知度会高一些。那么马上出现一个问题，在实施“一县一品”战略时，这个“一品”红枣到底是清涧的还是佳县的？其实从营销的角度来看，如何佳县和清涧都想打造同一个大单品时，可能更有利于传播。在营销上我们称之为联合营销。
很多世界级的品牌，比如麦当劳和肯德基，他们的店面的选址经常是开对面的。消费者的认知里面永远有一个“双雄格局”，在一个品类里面到底谁最好，一般大家只能记住两个，这个很重要。现在很多企业在做营销的时候会刻意的给自己定义一个对手，最后PK的结果是，老大和老二打架把老三打死了，王老吉天天和加多宝打官司，最后和其正死了，这是很重要的一个方面。所以从这个角度来讲，我们佳县的红枣可以和清涧的联合营销。
我们看起来貌似是在吵架，可是这个吵架是有规则和底线的。当然在营销中还有更狠的一招，“抹黑全行业，只剩我一家”，但采用这种方法是有风险的，首先消费者可能根本不买你的账，更重要的是树敌太多，可能在行业中无立足之地了。我们在推广地域品牌时，要认识到联合营销的重要性。联合营销之前，营销的双方提前试有沟通的，双方吵架是有底线的，这种斗争是“斗而不破”，这条大国外交的基本规则，对于地域品牌联合营销也同样适用。
刚才在90后大学生创业者乔勇身上我看到了我们佳县企业的希望，为什么呢？用户体验！他知道挂面在南方会返潮的这个事情，知道要用小包装，知道南方消费者的偏好，这个非常重要。从营销的角度，如果在产品开发上没下功夫，最后一定是走不远的。现在网络的渠道，电商的渠道，归根结底是要重视消费场景和用户体验，现场有很多做供应链的企业，我想提醒诸位在界定产品质量维度时，不光要考虑品质，包装、品牌logo等也都非常重要。
在这种县域品牌的联合营销过程中，当地人都会无条件的支持本地的产品，这就是“贴标签”的过程，现在有很多粉丝经济，因为很强的标签属性，很多时候它是自带流量的。“一县一品”的标签是地域属性，一旦我们通过这种活动将在外的佳县人的目光聚焦到这里，我们的分销团队也就形成了。凯文凯利说过，一个品牌有1000个铁杆粉丝，一定是可以火的。我们在外有的佳县人何止成千上万。如果我们要塑造“佳县红枣”这个县域品牌，只要产品开发和包装设计逼格足够高，大部分人都会愿意宣传这是我家乡的产品，这个传播是一定可以成功的。
另外一个我想说的是我们应该怎么看待别人对我们产品的负面评价？我们西部人在这方面可能比较欠缺，比如现在当我现在说一个产品不够好时，作为老板他会怎么想呢？很多时候他会很不高兴，但我们一定要重视顾客的批评，不管是哪种形式的批评，因为最后每一种批评到最后都可能是产品更新换代的契机。从消费心理的角度讲，顾客提意见说明他对产品还是有期望的，从心理学上来讲爱的对立面不是恨，而是冷漠。爱和恨的距离其实很近，因为持续的关注很容易产生恨着恨着就爱了这样的“黑转粉”。这是我们一县一品县域大单品在营销方面要注意的方面。
红枣作为我们佳县的大单品，现在也面临一些问题。随着电商的发展，新疆枣崛起，对陕北枣产生了很大的冲击。和新疆枣相比，陕北枣个头小、糖度低，无论卖相还是口感都有些吃亏。再加上退耕还林之后，陕北小气候有所改善，每年红枣丰收季节经常出现阴雨天气，这让陕北枣存储难度增大。因此，陕北大枣如果仅靠卖初级农产品，难度就比较大了。我的意见是，我们陕北红枣想要站得住，可以考虑直接摧毁它原有的形态，以新的形式往出走。200目以上的速溶枣粉是个方向，但技术层面还要攻克一些难题。
营销上的一句名言“你的东西好不好不重要，消费者认为你的东西好不好很重要”。所以在第一个阶段，消费者还没有接触到你的产品时，你有没有能力改变他的态度，改变态度主要有三条线路：改变情感、改变认知，和改变行为”。因此我们一定要重视营销策划，酒香不怕巷子深的时代早已经过去了。等产品有了一定的知名度之后，品质就起到比较重要的作用。产品开发和营销策划同等重要，二者缺一不可。
作者系西北大学经济学博士
中国乡村发现网转自：中国农林科技网
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